第一百三十三章:进行系统的培训
李齐是江浙人,毕业于中山大学计算机系。这是一个以技术见长的国字脸胖子。一九九六年初,李齐入职马文创立未久的华国黄页。当时华国黄页以给客户制作官方主页为生,但它不具备制作主页的技术能力,所以利润的大头分给了合作伙伴。
李齐对这一问题的解决,给马文留下了深刻印象。如果说马文的逻辑是从1到10,可谓天马行空;那李琪的逻辑便是2345678,求的是缜密和行动力。
不过看上去互补的俩人共事未久。一九九七年底,马文前往华国国际电子商务中心信息部时,已担任类似于首席技术官职位的李齐,因家庭原因并未跟随马文北上。一九九九年初,马文回到杭州封闭开发阿狸公司时,李齐又已经成了,伟业网络信息技术有限公司的法人代表和CEO。
伟业的主要业务是网络传真。其时跟海外发传真得花大约二十七元,如果通过伟业的服务器发送“互联网传真”,则只需七元。李齐建立起了一支包括俞朝翎(日后阿狸公司B2B资深总监)、雷雁群(日后阿狸公司领东分公司总经理)、方永新(日后阿狸集团人力资源总监、合伙人)等人在内的销售团队,陆兆禧则是伟业的羊城代理商,也是为合伙人之一。
因为网站的稳定性不高,马文想到了李齐。一九九九年底,时任伟业销售主管的俞朝翎,注意到马文和孙彤宇经常到访伟业,他意识到伟业公司可能要有大的合并了。但李齐并未一口应允。尽管李齐很喜欢华国黄页的企业氛围,但没必要抛弃伟业加盟阿狸。
为了得到李齐,马文决心收购伟业。于是,二零零零年初,李齐以技术副总裁的身份,加入了阿狸公司。阿狸公司集团董事局副主席蔡从庆后来曾说过:“那是阿狸公司开展的首次收购,或许也是我们最成功的一次收购。”
可能是基于李齐的创业经历,马云认为没做过销售的他,也可以带好销售团队。李齐认为自己从技术转任销售岗位的原因是:“可能马文觉得我不仅懂技术,而且脑子灵,能销售。”
给这位非专业出身的大将配的,是非专业的兵。
俞朝翎,一位后来被视作典型华供人的销售,那时只能算初步成熟。他生于一九七一年,杭城人。俞朝翎没考上大学,十八岁进显像管工厂做工。但他不甘心只有高中学历,于是在江浙省电大念了3年夜校。电大毕业后,俞朝翎进入一家合资公司做技术员。女朋友这件事让他意识到,技术员无法支付结婚、买房的费用,于是转行做了销售。
因为抹不开面子、没人带、老销售员攥着资源不放,俞朝翎半年内销售的两款商品,均未开单。一九九六年下半年,曾两度被解雇的俞朝翎在深镇陌拜电子工厂,销售IC元器件时才找到点感觉:“说多了,脸色也正常了。也能与客户一问一答的互动了。”
考虑到成家立业的问题,一九九九年俞朝翎又回到杭州找工作,不久进了伟业。
陆兆禧也没干过销售。他在酒店工作过6年,还担任过网络公司的客服。他被认为是李齐的徒弟,风格与李齐类似,擅长把复杂的问题简单化。马文在后来如此描述过陆兆禧的能力:“老陆务实比较厉害,务虚得不够。”
伟业的销售员不够看,阿狸公司杭城总部原有的销售员也好不了多少,他们是从市场、运营、产品等部门中,抽调出来的几个人。
干嘉伟是阿狸公司最早的销售员之一。他生于一九六九年,江浙人。在杭城商学院念完食品工程后,干嘉伟去了江浙省燃料总公司。他先在京城的联络处干了3年多,然后回到江浙乡下小镇卖煤。而立之际,他觉得自己不应该待在夕阳产业:“地下的煤挖一块少一块,行业总是越来越小。”于是干嘉伟在双休日跑到杭城的书店,反复搜寻有关朝阳企业的资料。一篇对雅虎联合创始人杨致远的采访,打动了干嘉伟,于是他起了进入互联网公司工作的念头。
二零零零年二月,这位感觉阿猩公司这个公司名字,听上去特不靠谱的国企副科级干部,抱持着先转行再说的想法,进入了几乎是杭城唯一的互联网公司阿狸公司。
那时互联网泡沫正在泛滥,从业者普遍相信“今天你不花钱砸市场,明天你连花钱的机会都没有”。而阿狸公司正要斥巨资启动国际化战略,于是,干嘉伟进入了替公司花钱的市场部,工号是67。
没想到几个月时间便风云突变。干嘉伟忙完华交会和羊交会后,公司向市场部表示:没预算让你们花钱了,去挣钱吧。
遭此转折,干嘉伟的初心不改。他仍然笃定互联网是个朝阳行业,仍要待在阿狸公司赚取互联网经验,以备未来跳槽之需。
干嘉伟当时的同事还有卢洋、张斗等。这批人一度由并不擅长销售的谢世煌领导。
李齐接手的销售队伍就是这两拨人,加在一起也就10个左右,而且彼此之间还不太瞧得上对方。“不是太match的,”
干嘉伟他们比较正统,每天先打很多个电话,约好了再去见客户。见客户之前准备资料。原伟业过来的人风格比较野,从来不打电话,直接陌拜。
一屁股坐在客户那里就开始聊。没有资料。最多来个现场演示。要钱也很直接:“老板给钱了,签完合同哪有不给钱的,快点快点。”
因为是被收购方,伟业出身的销售员心里面还“有一点小小的自卑”。为了维护自尊,俞朝翎等人更加坚持自己的风格。
他们每天都骑着自行车满大街跑客户,一身汗的回到公司后,看着阿干、卢洋很是不屑,“这帮人书生气太浓了。每天都待在办公室里做方案。他们约不到客户,只能天天打电话。整个销售过程拖得很长。而且他们永远少那么一句话:老板给钱了。”
在李齐看来,无论是俞朝翎等人,还是干嘉伟等人,都是处于被解聘边缘的一批垃圾。不过反正要招聘新人,李齐觉得不如试一试现在的团队。
多年后,干嘉伟才知道李齐当初对销售团队的看法。他认为“垃圾”之评“也不是假话。”那时候的阿狸公司人来人往的频率很高,把干嘉伟招进来的市场总监都已离职了。
试一试的结果惨不忍睹。没人知道该怎么卖华供。事实上,就应该没人知道如何卖华供。
这个年代,人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物,靠谱的新经济应该是IT和软件才对。二零零零年1月,马文在哈佛商学院组织的一次活动中,大谈互联网时,即被同行的东方证券投行部总经理卫哲,认为严重不靠谱:“长得像外星人,说话更像外星人。怎么可能呢?按正常逻辑,根本看不到他的这个愿景。”
而华供是一个没有实体的互联网预付费产品。客户付出一万八千元,获得的不过是一个互联网公司的账号,然后便要等待从未谋面的海外买家来询价。不少中小企业主连电脑都没有,遑论上网了。
简言之,卖华供对销售员的要求很高,而懂华供的阿狸公司英文站老会员们,并未转化为规模级的种子付费用户。
就像飞行员一样,阿狸公司的销售,需要很长的培训期。否则上去转一个圈就晕了,就掉下来了。
转一圈就掉下来的人中包括干嘉伟自己。他两个半月后才出了一单华供。照规定,他离被辞退只差半个月。他想不通、也不服气的想道:“我从来都是拔尖的。在大学里拿了4年一等奖学金,同期进江浙省燃料总公司的人里,我是第一个被提拔到副科级的。为什么到了互联网就玩不转呢?不如我的人都出单了。”
干嘉伟有时半夜两三点都睡不着觉,只好偷偷摸摸的跑到阳台上抽烟。
对于手下人的不懂和不会,李齐的应急办法,是找一个懂销售的来教教他们。他在阿狸公司的会议上见过李旭晖。后者是在环球资源做了十几年的资深销售。
二零零零年十一月前后,李琪告诉俞朝翎、干嘉伟、卢洋等人,自己给他们请了个很牛的人,叫猫王(Elvis,李旭晖英文名),要好好向他学习。
李旭晖是宝岛人,毕业于国立宝岛海洋大学轮机工程系。这个方脸、身材普通、行事内敛的销售高手,对华供系的成长起到了举足轻重的作用。俞朝翎认为李旭晖是谈到华供系,便“肯定要说到的人。”干嘉伟更是认为,李旭晖在华供系从农民军,到正规化的过程中发挥了最大的作用,“可以讲是正规军的缔造者之一。”
李旭晖到阿狸公司后,便去深镇、京城,香江、魔都、等城市的阿狸分公司,做了次巡回培训。俞朝翎等伟业派,和干嘉伟、卢洋等杭城总部的销售员,均给李旭晖留下了深刻印象。
“能感觉得到伟业那帮人,天生做销售的狼性和要性。他们工作起来很乐观。他们就直接上去死拼活拼、烂缠到底。他们更土、更直一点,感觉非常有趣。可能也是李齐影响他们。人以群分。”
至于干嘉伟、卢洋等人,李旭晖认为那是他见过的最乐观的一个团队,“穷开心。他们一开会,先你来我往、唇枪舌战,聊聊天、开开玩笑。杭城人,伶牙俐齿的很厉害。干嘉伟那个嘴皮子功力堪称一流。他们出门后再辛苦,回公司是开心的。乐观很重要。我跟他们讲,你们就是要维持住快乐销售的传统。”
李旭辉向这批直销新兵强调,对于一个新兴市场而言,提升拜访量的重要性,如同圈地播种,土地越大、播的种子越多,假以时日就能采摘到更大的果实。强调陌拜的同时,李旭辉也强调,有计划的拜访事半功倍。
李旭辉跟他们说:“半年或者一年后,你可以达到一个月签10家华供的水平。”
大家对此很怀疑的对李旭辉说道:“我们现在签一家华国供应商都很难。你说一个月签10个华国供应商,怎么可能?这不是在开玩笑吗?”
“你们要相信我,更要相信你们自己,你们一定是可以做到的。”李旭辉很肯定的说道。
听了李旭辉的话,俞朝翎觉得伟业的陌拜式销售,正是提升拜访量的应有之义,他们的方法是靠谱的。俞朝翎在心里分析道,当一个产品的售价超过一万五千元时,靠电话已经无法与客户建立起信任关系,打电话被拒绝的概率非常高。
原因是我没跟你见过面,我和你之间没有感情。但是我通过陌生拜访跟你见了面,下次我再来拜访的时候,成功概率要高很多。这就是人性。
“对于陌拜这个观念,干嘉伟他们后来是有改变的。约好才上门,有些人的拜访量就没那么大。拜访量要大,肯定要结合陌拜。当然,本来也没那么绝对,好像他们完全是电销似的。”李旭晖分析道。就这样,卢洋、雷雁群、俞朝翎、干嘉伟等人的零碎经验,经过大半年的磨合后,被高人的工作方式逐渐统一。
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李齐对这一问题的解决,给马文留下了深刻印象。如果说马文的逻辑是从1到10,可谓天马行空;那李琪的逻辑便是2345678,求的是缜密和行动力。
不过看上去互补的俩人共事未久。一九九七年底,马文前往华国国际电子商务中心信息部时,已担任类似于首席技术官职位的李齐,因家庭原因并未跟随马文北上。一九九九年初,马文回到杭州封闭开发阿狸公司时,李齐又已经成了,伟业网络信息技术有限公司的法人代表和CEO。
伟业的主要业务是网络传真。其时跟海外发传真得花大约二十七元,如果通过伟业的服务器发送“互联网传真”,则只需七元。李齐建立起了一支包括俞朝翎(日后阿狸公司B2B资深总监)、雷雁群(日后阿狸公司领东分公司总经理)、方永新(日后阿狸集团人力资源总监、合伙人)等人在内的销售团队,陆兆禧则是伟业的羊城代理商,也是为合伙人之一。
因为网站的稳定性不高,马文想到了李齐。一九九九年底,时任伟业销售主管的俞朝翎,注意到马文和孙彤宇经常到访伟业,他意识到伟业公司可能要有大的合并了。但李齐并未一口应允。尽管李齐很喜欢华国黄页的企业氛围,但没必要抛弃伟业加盟阿狸。
为了得到李齐,马文决心收购伟业。于是,二零零零年初,李齐以技术副总裁的身份,加入了阿狸公司。阿狸公司集团董事局副主席蔡从庆后来曾说过:“那是阿狸公司开展的首次收购,或许也是我们最成功的一次收购。”
可能是基于李齐的创业经历,马云认为没做过销售的他,也可以带好销售团队。李齐认为自己从技术转任销售岗位的原因是:“可能马文觉得我不仅懂技术,而且脑子灵,能销售。”
给这位非专业出身的大将配的,是非专业的兵。
俞朝翎,一位后来被视作典型华供人的销售,那时只能算初步成熟。他生于一九七一年,杭城人。俞朝翎没考上大学,十八岁进显像管工厂做工。但他不甘心只有高中学历,于是在江浙省电大念了3年夜校。电大毕业后,俞朝翎进入一家合资公司做技术员。女朋友这件事让他意识到,技术员无法支付结婚、买房的费用,于是转行做了销售。
因为抹不开面子、没人带、老销售员攥着资源不放,俞朝翎半年内销售的两款商品,均未开单。一九九六年下半年,曾两度被解雇的俞朝翎在深镇陌拜电子工厂,销售IC元器件时才找到点感觉:“说多了,脸色也正常了。也能与客户一问一答的互动了。”
考虑到成家立业的问题,一九九九年俞朝翎又回到杭州找工作,不久进了伟业。
陆兆禧也没干过销售。他在酒店工作过6年,还担任过网络公司的客服。他被认为是李齐的徒弟,风格与李齐类似,擅长把复杂的问题简单化。马文在后来如此描述过陆兆禧的能力:“老陆务实比较厉害,务虚得不够。”
伟业的销售员不够看,阿狸公司杭城总部原有的销售员也好不了多少,他们是从市场、运营、产品等部门中,抽调出来的几个人。
干嘉伟是阿狸公司最早的销售员之一。他生于一九六九年,江浙人。在杭城商学院念完食品工程后,干嘉伟去了江浙省燃料总公司。他先在京城的联络处干了3年多,然后回到江浙乡下小镇卖煤。而立之际,他觉得自己不应该待在夕阳产业:“地下的煤挖一块少一块,行业总是越来越小。”于是干嘉伟在双休日跑到杭城的书店,反复搜寻有关朝阳企业的资料。一篇对雅虎联合创始人杨致远的采访,打动了干嘉伟,于是他起了进入互联网公司工作的念头。
二零零零年二月,这位感觉阿猩公司这个公司名字,听上去特不靠谱的国企副科级干部,抱持着先转行再说的想法,进入了几乎是杭城唯一的互联网公司阿狸公司。
那时互联网泡沫正在泛滥,从业者普遍相信“今天你不花钱砸市场,明天你连花钱的机会都没有”。而阿狸公司正要斥巨资启动国际化战略,于是,干嘉伟进入了替公司花钱的市场部,工号是67。
没想到几个月时间便风云突变。干嘉伟忙完华交会和羊交会后,公司向市场部表示:没预算让你们花钱了,去挣钱吧。
遭此转折,干嘉伟的初心不改。他仍然笃定互联网是个朝阳行业,仍要待在阿狸公司赚取互联网经验,以备未来跳槽之需。
干嘉伟当时的同事还有卢洋、张斗等。这批人一度由并不擅长销售的谢世煌领导。
李齐接手的销售队伍就是这两拨人,加在一起也就10个左右,而且彼此之间还不太瞧得上对方。“不是太match的,”
干嘉伟他们比较正统,每天先打很多个电话,约好了再去见客户。见客户之前准备资料。原伟业过来的人风格比较野,从来不打电话,直接陌拜。
一屁股坐在客户那里就开始聊。没有资料。最多来个现场演示。要钱也很直接:“老板给钱了,签完合同哪有不给钱的,快点快点。”
因为是被收购方,伟业出身的销售员心里面还“有一点小小的自卑”。为了维护自尊,俞朝翎等人更加坚持自己的风格。
他们每天都骑着自行车满大街跑客户,一身汗的回到公司后,看着阿干、卢洋很是不屑,“这帮人书生气太浓了。每天都待在办公室里做方案。他们约不到客户,只能天天打电话。整个销售过程拖得很长。而且他们永远少那么一句话:老板给钱了。”
在李齐看来,无论是俞朝翎等人,还是干嘉伟等人,都是处于被解聘边缘的一批垃圾。不过反正要招聘新人,李齐觉得不如试一试现在的团队。
多年后,干嘉伟才知道李齐当初对销售团队的看法。他认为“垃圾”之评“也不是假话。”那时候的阿狸公司人来人往的频率很高,把干嘉伟招进来的市场总监都已离职了。
试一试的结果惨不忍睹。没人知道该怎么卖华供。事实上,就应该没人知道如何卖华供。
这个年代,人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物,靠谱的新经济应该是IT和软件才对。二零零零年1月,马文在哈佛商学院组织的一次活动中,大谈互联网时,即被同行的东方证券投行部总经理卫哲,认为严重不靠谱:“长得像外星人,说话更像外星人。怎么可能呢?按正常逻辑,根本看不到他的这个愿景。”
而华供是一个没有实体的互联网预付费产品。客户付出一万八千元,获得的不过是一个互联网公司的账号,然后便要等待从未谋面的海外买家来询价。不少中小企业主连电脑都没有,遑论上网了。
简言之,卖华供对销售员的要求很高,而懂华供的阿狸公司英文站老会员们,并未转化为规模级的种子付费用户。
就像飞行员一样,阿狸公司的销售,需要很长的培训期。否则上去转一个圈就晕了,就掉下来了。
转一圈就掉下来的人中包括干嘉伟自己。他两个半月后才出了一单华供。照规定,他离被辞退只差半个月。他想不通、也不服气的想道:“我从来都是拔尖的。在大学里拿了4年一等奖学金,同期进江浙省燃料总公司的人里,我是第一个被提拔到副科级的。为什么到了互联网就玩不转呢?不如我的人都出单了。”
干嘉伟有时半夜两三点都睡不着觉,只好偷偷摸摸的跑到阳台上抽烟。
对于手下人的不懂和不会,李齐的应急办法,是找一个懂销售的来教教他们。他在阿狸公司的会议上见过李旭晖。后者是在环球资源做了十几年的资深销售。
二零零零年十一月前后,李琪告诉俞朝翎、干嘉伟、卢洋等人,自己给他们请了个很牛的人,叫猫王(Elvis,李旭晖英文名),要好好向他学习。
李旭晖是宝岛人,毕业于国立宝岛海洋大学轮机工程系。这个方脸、身材普通、行事内敛的销售高手,对华供系的成长起到了举足轻重的作用。俞朝翎认为李旭晖是谈到华供系,便“肯定要说到的人。”干嘉伟更是认为,李旭晖在华供系从农民军,到正规化的过程中发挥了最大的作用,“可以讲是正规军的缔造者之一。”
李旭晖到阿狸公司后,便去深镇、京城,香江、魔都、等城市的阿狸分公司,做了次巡回培训。俞朝翎等伟业派,和干嘉伟、卢洋等杭城总部的销售员,均给李旭晖留下了深刻印象。
“能感觉得到伟业那帮人,天生做销售的狼性和要性。他们工作起来很乐观。他们就直接上去死拼活拼、烂缠到底。他们更土、更直一点,感觉非常有趣。可能也是李齐影响他们。人以群分。”
至于干嘉伟、卢洋等人,李旭晖认为那是他见过的最乐观的一个团队,“穷开心。他们一开会,先你来我往、唇枪舌战,聊聊天、开开玩笑。杭城人,伶牙俐齿的很厉害。干嘉伟那个嘴皮子功力堪称一流。他们出门后再辛苦,回公司是开心的。乐观很重要。我跟他们讲,你们就是要维持住快乐销售的传统。”
李旭辉向这批直销新兵强调,对于一个新兴市场而言,提升拜访量的重要性,如同圈地播种,土地越大、播的种子越多,假以时日就能采摘到更大的果实。强调陌拜的同时,李旭辉也强调,有计划的拜访事半功倍。
李旭辉跟他们说:“半年或者一年后,你可以达到一个月签10家华供的水平。”
大家对此很怀疑的对李旭辉说道:“我们现在签一家华国供应商都很难。你说一个月签10个华国供应商,怎么可能?这不是在开玩笑吗?”
“你们要相信我,更要相信你们自己,你们一定是可以做到的。”李旭辉很肯定的说道。
听了李旭辉的话,俞朝翎觉得伟业的陌拜式销售,正是提升拜访量的应有之义,他们的方法是靠谱的。俞朝翎在心里分析道,当一个产品的售价超过一万五千元时,靠电话已经无法与客户建立起信任关系,打电话被拒绝的概率非常高。
原因是我没跟你见过面,我和你之间没有感情。但是我通过陌生拜访跟你见了面,下次我再来拜访的时候,成功概率要高很多。这就是人性。
“对于陌拜这个观念,干嘉伟他们后来是有改变的。约好才上门,有些人的拜访量就没那么大。拜访量要大,肯定要结合陌拜。当然,本来也没那么绝对,好像他们完全是电销似的。”李旭晖分析道。就这样,卢洋、雷雁群、俞朝翎、干嘉伟等人的零碎经验,经过大半年的磨合后,被高人的工作方式逐渐统一。
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